Antes de falar sobre marketing digital industrial, precisamos entender um cenário: Um levantamento do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) intitulado Pesquisa Industrial Anual (PIA) divulgado em 2017 mostrou que a receita líquida de vendas da indústria foi de aproximadamente R$ 3 trilhões.
O número mostra que esse setor movimenta grande parte do Produto Interno Bruto (PIB) e é um grande mercado a ser explorado. Logo, trabalhar o marketing digital industrial é muito importante – é uma estratégia para adaptar o setor às constantes transformações, posicioná-lo de forma positiva para os clientes e virar um braço para o seu crescimento.
O marketing digital tem o objetivo de atrair clientes baseado no público-alvo da empresa e desenvolver uma série de estratégias lançando mão de ferramentas do meio digital com alguns pilares: atrair leads qualificados para converter em vendas e encantar os clientes.
Nesse formato, é possível acompanhar métricas em tempo real e observar as mudanças à medida que elas vão acontecendo. É possível fazer testes, observar o que dá certo ou o que precisa ser modificado e ser mais assertivo nas ações.
O marketing digital industrial segue essa mesma linha, agora mais focado nas estratégias personalizadas para atingir o público-alvo, com segmentação e entendimento da persona.
Leia também: Marketing digital B2B: Quais estratégias podem ser colocadas em prática?
É um formato bem diferente do marketing B2C, em especial por conta do mercado, muito mais analítico, racional e propenso a estudar muito as propostas, os produtos e serviços oferecidos.
É preciso estudar a fundo o público-alvo, entender o que ele precisa, o que ele busca, quais as características dele, o perfil. Tudo que você puder obter de informação sobre a sua persona vai tornar as suas estratégias mais diretas e com muito mais chances de vendas.
Aqui, o conteúdo é bem denso, completo e deve suprir as necessidades e dores do cliente e falar a linguagem desse público, que costuma ser mais técnica. É preciso apresentar números, planilhas, dados que comprovem o que você está transmitindo e a solução oferecida.
Fica a dica: conteúdo superficial e simples não funciona muito bem no marketing digital industrial. Aqui falamos sobre otimização de processos, melhores performances…
É preciso mostrar que a empresa entende do assunto e é referência no que oferece, tanto em conhecimento quanto qualidade.
Isso é feito através de conteúdos relevantes e direcionados ao público-alvo, a exemplo dos conteúdos ricos como infográficos, e-books e webinars, muito comuns nesse segmento, além de bom relacionamento nas redes sociais, em especial no LinkedIn. No Brasil, o número de usuários dessa rede já ultrapassa os 29 milhões. No mundo, são mais de 500 milhões.
No LinkedIn, é possível criar uma rede de potenciais clientes conectados ao seu perfil, que deve estar sempre atualizado, interagindo com os contatos e promovendo conteúdos e informações interessantes.
Ainda falando sobre autoridade, podemos lembrar do SEO. Esse conjunto de ações dentro de uma página, artigo ou conteúdo variado entende o Google e posiciona o seu site no buscador. Aparecer na primeira página, no topo, com um conteúdo relevante chama muito a atenção do usuário e traz tráfego, com um site otimizado para conversão é possível captar leads e construir autoridade.
Além dos pontos citados acima, a comunicação com o público é essencial no marketing digital industrial. Já falamos sobre o LinkedIn, mas aqui uma forma de manter esse contato sempre conectado é por meio do e-mail marketing. Essa pode parecer uma opção obsoleta, mas não se engane, ela ainda traz resultados incríveis.
Uma pessoa que ainda não está pronta para comprar precisa receber e-mails de nutrição, baseados na fase que ela está dentro do funil de vendas – topo, quando o cliente está começando a aprender sobre o seu produto e ainda não sabe que possui um problema ou que você pode atender às necessidades dele.
O meio do funil, é quando ele já reconhece que tem um problema e que precisa de ajuda para resolvê-lo, mas não sabe por onde começar. Já o fundo é mais propenso à compra, pois tem como objetivo de solucionar o problema.
Até mesmo nesses e-mails é preciso ter uma linguagem mais formal, com gatilhos de autoridade. É preciso lembrar das ações do pós-venda: fidelize o seu cliente, estreite os laços e claro, lembre-se sempre dele. Essa pessoa ocasionalmente pode voltar a fazer negócios com você ou te indicar para outros.
Se você quer saber mais sobre estratégias de marketing digital industrial
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