Entenda como funciona a jornada de compra dentro do marketing digital

Se você já é um cliente da Black Beans, certamente já vem aprendendo muito sobre a jornada de compra do Inbound Marketing e como ela funciona no seu negócio.

Mas se ainda não teve a oportunidade de conversar com um dos nossos especialistas, este artigo vai te ajudar a entender o funil de vendas e a importância dele na sua estratégia de marketing digital, vamos lá?

Para começar, vou precisar que você imagine uma persona. Ela tem trinta anos e está pensando em sair da casa dos seus pais para começar a vida, mas não sabe por onde começar o planejamento de alugar um local e comprar móveis e eletrodomésticos para os cômodos da nova casa.

Tenha em mente que ela nunca passou por isso na vida e que vai precisar do máximo de ajuda possível para não perder dinheiro e comprar itens que vão ser realmente úteis.

Aprendizado e Descoberta

Se você foi capaz de se colocar nesta etapa da jornada de compra, então você pôde entender o sentimento de alguém que nunca morou sozinho e que não sabe por onde começar. Esta pessoa, no olhar estratégico do Inbound Marketing, se encontra no topo do funil de vendas.  

Esta etapa do funil é mais conhecida como aprendizado e descoberta. Nela, se encaixam as pessoas que ainda estão em busca de informações variadas sobre o assunto e que ainda não traçaram os passos mais importantes para serem tomados até que seu objetivo seja concluído.

Ou seja, se aplicarmos a nossa persona, é um consumidor que busca conteúdos na internet que vão ajudá-lo a traçar suas primeiras ações, onde procurar o melhor apartamento, para que serve o valor pago ao condomínio, planejamento financeiro, entre tantos outros temas que estão relacionados ao seu objetivo final. 

Qual o objetivo nesse momento?

Entenda que neste momento ela ainda não está efetivamente à procura dos melhores apartamentos no aplicativo de imóveis e ainda não busca pela melhor Smart Tv para a sala de estar. Seu principal objetivo agora é aprender, por isso se interessa por conteúdos mais generalistas e que não vão induzi-lo tanto a comprar instantaneamente.

Imagine que uma empresa que vende e loca móveis está em busca de uma persona como esta. Afinal, é muito interessante para ela como objetivo de negócio encontrar potenciais clientes que querem alugar apartamentos.

O tipo de conteúdo que se oferta para esse caso, na fase de aprendizado e descoberta, seria: “Planejamento financeiro: 10 passos para se preparar para locar um apartamento”.

Percebe como este material seria de extrema valia para essa etapa da nossa persona?

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Reconhecimento do problema

Depois de pesquisar muito sobre o tema e receber conteúdos interessantes, nossa persona entende que pode e que realmente está na hora de sair de casa. Automaticamente, ela entra no processo de reconhecimento do problema, que a coloca no meio do funil de vendas na jornada de compra.

A partir dessa etapa, ela passa a fazer seu próprio planejamento financeiro e a colocar na ponta do lápis todos os itens que precisa comprar para se mudar.

É aqui que as empresas podem começar a nutri-la com materiais relevantes. Como, por exemplo, um artigo sobre o porquê alugar um apartamento é mais vantajoso do que comprar.

Consideração da Solução

Com o problema em suas mãos, a persona precisa de uma saída para resolvê-lo. É aí que os conteúdos sobre consideração da solução entram em jogo.

Nesta etapa, nossa persona passa a ser impactada com materiais que a fazem perceber que um apartamento na região do ABC pode ser a melhor solução para quem trabalha no Ipiranga, pela distância curta, rápido deslocamento, entre outros benefícios.

Além disso, ela passa a ponderar e a pesquisar mais a fundo sobre preços e qualidade dos locais disponíveis.

Aqui começamos a entrar no meio do funil de vendas, a etapa mais “qualificadora” do processo de jornada de compra. Digo isso pois é nessa fase que você identifica seu lead como qualificado e passa a nutri-lo com conteúdos que realmente podem acarretar no fechamento de um negócio.

Decisão de compra

Depois de comparar e ponderar as diversas soluções do mercado, esta persona precisa ser nutrida com materiais do fundo do funil.

Esta etapa da jornada de compra serve para consumidores que já reconheceram que têm um problema, consideraram diversas soluções e que estão decididos a comprar, mas ainda precisam de um “empurrãozinho” para finalizar a compra com a sua marca.

Esse é o momento em que você vende o seu produto de forma mais explícita e onde você mostra para o seu potencial cliente que a sua solução é a melhor para ajudá-lo a concluir seu objetivo final.

É aqui que o seu lead passa a ser uma oportunidade de venda e que finalmente está pronto para comprar o seu produto.

Nessa fase, são trabalhados artigos muito incisivos, como “Porque o aplicativo da empresa X é a melhor solução para encontrar imóveis no ABC”.

Por que você não deve focar só no fundo do funil?

Muitas empresas investem no marketing digital com a expectativa de gerar leads a curto prazo. Isso é possível? Sim, mas depende da sua estratégia.

Se você vai apostar no Inbound Marketing, precisa entender que o seu lead realiza esse percurso da jornada de compra sempre que desperta o desejo de adquirir um produto ou serviço.

Ou seja, você precisa estar em todas as fases que ele estiver, com conteúdos relevantes para cada uma delas.

Apostar somente em materiais de fundo de funil é um dos principais erros que as marcas cometem no marketing digital. Isso porque se o seu concorrente já tiver conquistado o seu lead, não há texto de fundo de funil que vá reverter essa situação.

Relacione-se com todos os seus leads em potencial e esteja pronto para atendê-los quando chegar a hora.

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Como aplicar a jornada de compra no seu blog

Agora que você entendeu a importância da jornada de compra, é hora de pensar na estratégia dos seus conteúdos para nutrir os seus potenciais clientes, não é mesmo?