A Lumiar Healthcare é uma empresa genuinamente brasileira, que atua com soluções integradas para terapia respiratória desde 1997, oferecendo equipamentos de oxigenoterapia, ventilação mecânica e tratamento para o distúrbio do sono.
Por meio de um auxílio técnico humanizado, a Lumiar atua com a venda, locação, assistência técnica e treinamentos para os mais variados tipos de público – desde pacientes a instituições e profissionais da saúde.
Antes de iniciar os trabalhos com a Agência Incandescente, em meados de janeiro de 2020, a Lumiar já atuava com seus canais de aquisição em lojas físicas, online e de televendas. Entretanto, seu faturamento era dividido 70% em locação de equipamentos e 30% em vendas.
O cenário da pandemia do coronavirus causou um colapso na área da saúde e isso fez com que as lojas físicas da Lumiar precisassem ficar 100% fechadas, levando o faturamento da empresa a se tornar totalmente digital. Já no início do ano, projetava-se uma grande queda de vendas no segmento de distúrbio do sono, devido ao medo das pessoas em sair de casa para ser diagnosticada.
Sem conhecer o inbound marketing, a Lumiar recebia um volume extremamente alto de tickets em seu SAC, vindos dos consumidores finais que passaram a pesquisar muito online e possuíam inúmeras dúvidas sobre os equipamentos de CPAP, o que levantou a necessidade da empresa em educar seus potenciais clientes se quisesse se destacar.
Em meados de maio de 2020, a Lumiar trouxe para a Incandescente seus principais desafios de negócios: continuar cuidando da saúde respiratória das pessoas por meio da área de distúrbio do sono, manter o volume de vendas do e-commerce, planejar uma retomada do segmento e trazer educação para os fisioterapeutas da linha de frente.
Mesmo com a área de ventilação mecânica sendo muito requerida pelo mercado, faltavam insumos em todo o país. Por isso, a Lumiar precisou criar um plano de ações para garantir seu faturamento também em outras áreas de atuação. Foi então que, juntos, traçamos estratégias digitais.
Para respaldar a área comercial da Lumiar, que ficaria sem o atendimento presencial das lojas físicas, potencializamos as campanhas de mídia paga em Google Adwords e Facebook Ads, trabalhando três linhas de pensamento: campanhas de produto, focadas em branding e na divulgação de conteúdos ricos.
O conteúdo rico foi uma estratégia específica para captar leads que pudessem estar passando pela fase de reconhecimento do problema e que poderiam ter alguma condição de saúde relacionada à apneia. Esta estratégia foi colocada em prática pensando na retomada do mercado, que levaria inúmeras pessoas a comprarem no e-commerce posteriormente, por terem um contato aproximado com a Lumiar.
Neste caso, utilizamos como isca o teste do sono – uma ferramenta que indica ao usuário se ele possui os sintomas comuns de um paciente com apneia (a ferramenta não tem a intenção de fazer o diagnóstico do paciente, função que cabe exclusivamente a um médico especialista).
Para minimizar a quantidade de tickets no SAC da Lumiar, desenvolvemos um passo a passo para higienização do CPAP. Este conteúdo educativo tinha como objetivo orientar as pessoas sobre o uso correto do equipamento, incentivá-las a fazer a manutenção preventiva e nutri-las, por meio de um fluxo de automação, a fim de gerar compras recorrentes de acessórios na loja online. Ao trabalhar este material, nós acabamos minimizando os impactos da queda de vendas do segmento de distúrbio do sono.
Com a pandemia, o brasileiro sofreu com um segundo problema que foi a crise econômica, o que impactou na renda familiar de milhares de pessoas. Por conta disso, mesmo com o diagnóstico de um médico em mãos, foi preciso esperar a situação financeira melhorar ou ir em busca de equipamentos mais acessíveis.
O objetivo desta estratégia foi cuidar da saúde das pessoas, mesmo durante este momento delicado. A Incandescente, então, trabalhou algumas campanhas de mídia paga, unidas a estratégias de pop up e fluxos de automação da RD Station, para alcançar estas pessoas.
A fim de ajudar os profissionais da linha de frente dos hospitais a terem mais praticidade e facilidade, nós desenvolvemos inúmeras landing pages técnicas que ensinavam o fisioterapeuta a manusear os equipamentos de respiração nos hospitais. Estas landing pages traziam curiosidades sobre os equipamentos e vídeos de passo a passo.
Leia também: Tudo sobre uma landing page de sucesso
As ações estratégicas de inbound marketing e de performance da agência Incandescente trouxeram bons frutos para a Lumiar Healthcare.
• No segundo trimestre de 2020, a empresa cresceu 15% no faturamento total– mesmo com a redução na operação das lojas físicas;
• O faturamento de março de 2020 do e-commerce foi 61% maior;
• Durante os meses de março, abril, e maio, o e-commerce recebeu um aumento de 71,2% de tráfego e um aumento de 45% em faturamento;
• As vendas do saldão social foram responsáveis por um aumento de 24,7% do faturamento de março a maio de 2020.
• O teste do sono recebeu um aumento de 1,770% na geração de leads qualificados. A Landing page manteve 40% de taxa de conversão durante toda a ação.
• O conteúdo rico da limpeza do CPAP passou a ser um material de nutrição e tende a ser promissor em vendas recorrentes.
• As landing pages de produto passaram a ser referência para o time de SAC realizar os atendimentos técnicos com fisioterapeutas e clientes finais.
Este case foi destaque em uma apresentação de webinar para a RD Station, onde somos parceiros platinum. Confira o vídeo na íntegra:
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