Ser vendedor requer muita atenção aos detalhes durante a conversa com um futuro cliente, pois ao longo do caminho podem surgir objeções de vendas que acabam influenciando na não concretização da venda.
Se você é vendedor tenha em mente que saber e compreender as objeções de vendas é uma oportunidade para entender os desafios e a realidade do cliente. Desta maneira, é possível gerar uma nova experiência ao consumidor antes mesmo que ele realize a compra.
As objeções de vendas são as dificuldades que o lead já carrega de experiências anteriores ou até mesmo da adversidade do mercado de atuação. É possível dividir as objeções de vendas em 4 quatro grupos.
Leia também: Profissional de vendas: como o SDR atua no inbound marketing
Muitas vezes o seu produto ou serviço não parecem ter valor para o lead que está sendo abordado. Isso acontece, devido à falta de reconhecimento da necessidade por parte do próprio cliente.
Desta maneira, ele acaba levantando pontos de objeções de vendas que impede a concretização da negociação.
Neste grupo se enquadram os clientes que tem noção sobre os problemas, mas ainda não enxergam a necessidade de urgência para entrar em ação com a solução.
Eles são clientes em potencial, mas geram objeções de vendas, pois entendem que outras situações precisam ser resolvidas antes disso.
Normalmente, os leads que estão nesse grupo sabem do problema que possuem e buscam uma solução para ele. Porém, não se sente em seguro com o produto ou serviço, que você vendedor está oferecendo.
Essa uma das principais objeções de vendas, porém a falta de capital pode ser usada para não considerar os problemas mais profundos.
Neste caso, é necessário realizar perguntas de acordo com as técnicas de SPIN para entender realmente se essa é a única dor que o lead apresenta durante o negócio.
Para contornar a situação é necessário “investigar” qual é o real problema que o seu lead possui. Por esse motivo, é preciso que você realize as perguntas certas.
Dentro da técnica de SPIN, dividimos os questionamentos em 4 categorias, confira:
S: Perguntas de situação servem para conhecer o necessário;
P: Perguntas de problemas servem para mapear os motivos;
I: Perguntas de implicação servem para entender a dor;
N: Perguntas de necessidade estão ligadas as soluções oferecidas.
A primeira técnica que você deve aplicar para conter as objeções de vendas como vendedor é focar no problema que o lead apresenta durante a conversa e a partir disso realizar perguntas que tragam profundamente as dores que ainda não estão implícitas durante a conversa.
Por exemplo, como a sua empresa sofre com a fidelização do cliente e como isso impacta o desempenho?
A segunda técnica é valorizar o seu produto ou serviço. Trabalhar com cases de sucessos ou até mesmo prova de capacidade (depoimentos de outros clientes). Além disso, você pode realizar a comparação de custo-benefício que essa solução oferece (se possível trabalhe com valores reais).
Por exemplo, se o seu cliente é uma indústria e você oferece a manutenção preventiva, faça com que o lead coloque na ponta do lápis o valor da não produtividade versus o valor do contrato de manutenção.
A terceira técnica é trabalhar a sua escuta ativa durante a conversa. Apesar de haver as objeções de vendas, esse momento é de conversa com o lead, é a hora que ele tem para ser ouvido. Por isso, evite a todo custo interromper a fala dele. Concentre-se em observar cada detalhe comentado, pois você terá a oportunidade de fazer perguntas mais profundas que podem converter a objeção em venda.
Após toda essa estratégia de marketing para captação de leads e os processos de vendas para definir sua abordagem, contornando essas objeções de vendas, o lead já está pronto para fazer a compra. E é nesse momento que você pode contar com uma equipe de profissionais especializados para gerar bons resultados.
Em nosso time, contamos com profissionais preparados em busca de: resultado, conhecimento estratégico e execução impecável em nossas ações. Para entrar em contato com a Incandescente e saber mais sobre o nosso trabalho, acesse nosso site.
#Vagas
Black Beans contrata! estamos em busca de um(a) Desenvolvedor(a) Web Jr. comprometido(a) com prazos e entregas de qualidade. Valorizamos profissionais que possuem habilidades técnicas sólidas e que...
Continuar lendo→#Vagas
Black Beans contrata! Estamos em busca de um talentoso Designer Júnior com foco em UX/UI para se juntar à nossa equipe criativa. O candidato ideal é apaixonado por criar experiências de usuário...
Continuar lendo→26 de julho de 2021
06 de novembro de 2020
04 de maio de 2017
Nossos