Com 2023 batendo à porta, como está o planejamento da sua empresa para o próximo ano? Definir ações para os três pilares fundamentais de toda organização – vendas, marketing e comunicação – é uma tarefa que precisa ser colocada em prática agora, se você pretende assegurar uma boa performance.
Arregaçar as mangas para um planejamento de longo prazo envolve informações, estudos e critérios que dizem respeito aos seus objetivos e metas. Afinal de contas, é o momento em que a empresa define onde quer chegar e como.
O planejamento estratégico é uma atividade que costuma trazer ansiedade até aos profissionais mais experientes e, pensando nisso, a Black Beans reuniu três sócios, para que juntos, cada um com sua expertise, te ajudem a elaborar um bom planejamento para o próximo ano.
Vinicius Lúcio, CEO da agência, Fagner de Sousa, Diretor de Marketing e Luana Fernandes, Diretora de Criação. Verticais que se alinham, quando o assunto é performance.
Vender é o desejo de todos, mas está longe de ser uma atividade aleatória e, portanto, precisa de gestão. A dica número 1 é: faça a Análise SWOT.
O que é isso? Se você ainda não sabe, trata-se de uma matriz que permite analisar os pontos fortes do negócio, pontos fracos, ameaças e oportunidades, para então traçar um plano de ação que traga resultados.
Um aspecto interessante no planejamento focado em vendas, que deve ser levado em consideração é o seguinte: mais do que saber para quem você quer vender, é preciso saber para quem você não quer vender – destacou Vinicius. Pode parecer estranho, porém, a partir daí é possível construir um norte orientador e definir o seu público-alvo.
Duas perguntas são essenciais para a sua análise:
A primeira pergunta é a principal, exatamente porque revela as suas forças. A segunda sugere um olhar para as oportunidades que não são aproveitadas.
O CEO da Black Beans citou uma máxima pessoal, que deve fazer parte da consciência de toda equipe de vendas, em sua jornada, quase um lema que diz: uma venda é feita de pequenas “vendinhas”. Tudo leva ao entendimento de que a venda não é uma ação simples que se concretiza com a entrega e pagamento pelo produto, mas um processo que envolve muitos passos: planejamento.
Hoje em dia, um processo comercial ágil e eficiente requer a utilização de um CRM – Customer Relationship Management, uma ferramenta imprescindível para acompanhar a jornada de compra e organizar as ações. Um planejamento eficiente pressupõe a análise de gatilhos de passagem nas etapas, aderência de produtos e observação da métricas.
Um cuidado que não pode faltar é o olhar para os canais de aquisição. É importante mapeá-los para potencializar os resultados. Isso inclui indicações, prospecção ativa, contatos com parceiros e tudo o mais que possa abrir oportunidades. Não se pode ficar refém de um único canal.
O planejamento precisa ser, pelo menos, anual e se desdobrar em mensal, semanal e diário, com metas e atividades estabelecidas. A criação de rotinas para os vendedores ajuda muito, para que se apropriem da responsabilidade do processo como um todo.
Com o envolvimento da equipe, informações reais e atualizadas de leads e um passo a passo bem definido, suas ações de venda terão uma grande probabilidade de sucesso.
O diretor de marketing da Black Beans, Fagner de Sousa, salienta que o mais importante é fazer um diagnóstico, rever o planejamento passado e verificar o que deu certo, o que deu errado ou não funcionou, para potencializar os acertos e compreender o que não trouxe bons resultados.
A área de marketing tem a necessidade ou obrigação de olhar dados que possam orientar o planejamento. A relação com o CRM oferece informações sobre os leads, métricas de conversão e o próprio funil de vendas, que oferecem um feedback significativo sobre o comportamento dos usuários e seus itinerários na empresa.
A análise de investimentos em mídia digital é igualmente importante para o planejamento de marketing. Cruzar os dados do que se gastou em relação às conversões alcançadas (ROAS – Return On Advertising Spend ou Retorno Sobre o Investimento em Publicidade), em muitos casos, podem ser a solução para o crescimento. Os dados evidenciam as informações necessárias para as ações assertivas.
Um dos elementos cruciais para direcionar o planejamento de marketing, parte de uma pergunta, aparentemente simples, mas que exige uma reflexão profunda: quais são os seus objetivos?
Para uma estratégia ser eficiente, esta informação é fundamental e, por incrível que pareça, muitas empresas têm dificuldade de responder. Fagner orienta para a utilização das metas SMART, que podem ser uma ótima ferramenta para esta tarefa.
O planejamento de marketing não é uma ação isolada, pelo contrário, envolve a escuta de outros setores, está diretamente ligado ao posicionamento da marca, objetivos de venda e investimentos. A propósito de investimentos, marketing precisa de um orçamento planejado, para que possa dimensionar suas estratégias.
E, para que os resultados surjam, o envolvimento das lideranças é imprescindível.
O planejamento de conteúdo tem a missão de unificar as informações e criar estratégias de comunicação para atingir o público-alvo. Não se trata apenas de ideias criativas, mas ações com objetivos de relacionamento, engajamento e vendas.
O monitoramento de dados tem igual importância para o processo de criação. Eles permitem analisar como a sua marca está performando. Aliados aos algoritmos e às ideias é que conseguimos criar boas estratégias.
Luana Fernandes traz uma provocação a qual toda empresa deveria se submeter: a sua marca vive uma crise de identidade e está precisando de terapia?
A personalidade da sua marca precisa ser bem definida. Disso depende o seu posicionamento no mercado e o próprio planejamento. Perguntas como:
Definições importantes, pois direcionam escolhas de linguagens e ambientes que fazem sentido para marca, por exemplo, TikTok, LinkedIn, Instagram e Pinterest. A depender da personalidade estabelecida, pode-se escolher os melhores caminhos. São essas informações que permitem a construção de personas, tom de voz e a escolha de cores presentes na sua identidade.
O maior segredo para um planejamento de conteúdos eficiente é a integração com as demais áreas. A comunicação unificada se faz sob a troca de informações e participação das equipes. São subsídios relevantes para a construção de argumentos.
Um cronograma de ações é indispensável ao planejamento de conteúdos. Elaborar uma linha editorial, definir temas e assuntos, formatos e calendário de ações, são medidas que melhoram o engajamento e possibilitam a conquista de fãs.
Por que os fãs são Importantes? Simples, porque não são apenas compradores, eles gostam e confiam na marca e isso é a maior recompensa para uma empresa.
Coloque em prática o passo a passo e insights que os executivos na Black Beans apresentaram, junte-se a profissionais que tenham autoridade e experiência no assunto e, principalmente, envolva sua equipe no processo de planejamento, para que todos assumam a responsabilidade do sucesso e se beneficiem dele.
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