Checklist de como fazer uma venda consultiva

A evolução do resultado da sua empresa pode estar na presença de um olhar refinado de um vendedor. É assim que a venda consultiva funciona, unindo dois formatos de vendas.

Mas, por que investir nisso? Bem, esse processo tem como a base a escuta. Desta maneira, o vendedor consegue identificar com mais precisão quais são os problemas identificados e junto ao cliente chegar em uma solução para evitar eles.

A venda consultiva se torna uma “investigação”, que tem como objetivo melhorar ainda mais a experiência de compra do consumidor.

Entenda a fundo o conceito de venda consultiva

O conceito de venda consultiva foi criado pelo Mack Hanan em 1970. Hanan, lançou nessa década o livro “Consultative Selling”. No conteúdo, Mack traz o discurso de como o vendedor deve ter na conversa de negociação um momento para estreitar o relacionamento com o cliente e ajudar a tomar decisões assertivas para a empresa dele.

Essa é a principal diferença entre a venda consultiva e a tradicional. Na tradicional o objetivo é apenas vender, na consultiva é trabalhada a escuta ativa que auxilia no reconhecimento das necessidades do consumidor, principalmente, quando falamos de negócios do segmento B2B.

As etapas da venda consultiva

A venda consultiva não é apenas trabalhar a escuta ativa, mas sim saber fazer as perguntas corretas para chegar à solução ideal. Mas antes que isso aconteça se faz necessário realizar algumas etapas antes, confira:

Etapa 1: tudo começa na prospecção

Imagine a seguinte situação, a sua equipe de vendas começa a receber diversos leads. Maravilha, não é mesmo? Errado! Sem uma prospecção realizada de forma correta, as chances do seu comercial receber contatos de pessoas que não tem interesse no seu produto e serviço são grandes.

Para evitar que isso aconteça e haja a otimização das conversões em vendas é necessário trabalhar lado a lado com o marketing de conteúdo (estratégia que faz parte do inbound marketing). Assim, já é possível começar a fazer um filtro de acordo com o tipo de conteúdo que gerou a conversão do lead.

Etapa 2: nem todo lead é qualificado

Não podemos falar sobre venda consultiva sem falar sobre a qualificação dos leads que são gerados. Sim, mesmo utilizando o marketing de conteúdo ainda há possibilidade de atrair perfis que não estão alinhados com o objetivo da sua empresa.

É por esse motivo que a automação de marketing deve entrar em cena, realizando o mapeamento do perfil e jornada de conversão desse lead. Realizando essa ação, o seu time comercial ganha mais tempo para realizar uma venda consultiva de sucesso.

Leia também: Como fazer um webinar: passo a passo para captação de leads

Etapa 3: uma apresentação personalizada

Após as etapas anteriores, uma boa conversa de apresentação precisa ser realizada. Mas neste ponto, é necessário que o vendedor faça uma lição de casa antes de entrar nessa reunião. Dentro da venda consultiva essa abordagem é personalizada de acordo com informações prévias levantadas sobre o cliente.

Por exemplo, se você já analisou a empresa e conheceu um pouco mais sobre a pessoa com quem irá conversar, as chances de adaptar a sua comunicação conforme a necessidade dela é muito mais fácil.

Mesmo que essa seja uma apresentação comercial, lembre-se sempre de estar com os ouvidos atentos à conversa.

Etapa 4: a negociação na venda consultiva

E aí, como foi a apresentação comercial? Deu para conhecer mais os clientes e encontrar as dores que ele abordou na conversa anterior? Esses pontos são importantes para que você e seu time de vendas tenha sucesso na apresentação da proposta.

Dentro da venda consultiva, a proposta comercial também deve ser apresentada de forma personalizada. Aqui você irá levar ao cliente a sua real análise de valor, apresentar o seu produto/serviço e tirar todas as dúvidas que podem aparecer sobre processos e termos apresentados.

Etapa 5: está na hora de fechar a venda

Se conseguiu chegar essa etapa é porque todas as outras foram feitas com excelência e você gerou no cliente a confiança necessária para o fechamento da venda.

E aqui não há mistério, as partes burocráticas como contratos são acertadas e como um bom vendedor consultivo é ideal que seja apresentado ao cliente quais são os próximos passos e ações que serão tomadas.

Etapa 6: a venda consultiva não acaba na assinatura do contrato

A venda consultiva foi realizada com sucesso, mas ela não acaba por aqui. O pós-venda precisa ser trabalho para que no futuro isso não acabe virando um declínio ou churn como chamamos. A escuta ativa ainda deve ser trabalhada para que o consumidor consiga alcançar o objetivo dele, e muitas vezes essa conquista pode acarretar vendas de outros produtos e serviços.

Para a venda consultiva você precisa…

Além das etapas que comentamos acima você e a sua equipe de venda consultiva precisam complementar os detalhes.

Então, criem uma conexão com o cliente, demonstre curiosidade e interesse pelos assuntos que ele aborda em reuniões, ofereça, se possível, soluções personalizadas, entenda as objeções apresentadas e trabalhe sempre a empatia.  Temos certeza de que dessa forma você irá conseguir construir um processo de vendas consultiva verdadeiramente eficiente!