Lead scoring: tudo o que você precisa saber para vender mais!

O lead scoring é  um recurso muito eficiente e interessante para automatizar processos de qualificação de leads. Além disso, ele deixa mais claro para a equipe de vendas e de marketing, através de dados obtidos por critérios previamente selecionados, quais desses leads tem maior potencial de conversão.

É claro que realizar o lead scoring de forma manual, quando a sua empresa já tem um funil populoso, é tão trabalhoso que torna o processo inviável. Por isso, a melhor solução para aplicar esse recurso no seu negócio é automatizá-lo através de plataformas digitais de CRM, como a poderosa ferramenta RD Station. 

Ficou interessado pelo assunto? Então prossiga lendo o artigo para aprimorar o uso do lead scoring, um aliado em potencial para você vender mais e alcançar leads quentes! 

Estratégia de lead scoring no funil de inbound marketing

Para começar, é necessário compreender de forma clara onde o lead scoring entra dentro do funil de inbound marketing e como ele ajuda no processo de vendas.

Nenhum vendedor gosta de abordar um lead frio, por isso, este conceito é tão importante. Afinal, ele vai potencializar a segmentação e qualificação de leads, na passagem entre o funil de marketing e a entrada para o funil de vendas. 

Dentro do funil, temos diversos recursos disponíveis para utilizar em cada uma das etapas, mas o lead scoring é o responsável por ajudar de maneira estratégica entre as etapas de “oportunidade” e “abordagem de vendas”, facilitando a seleção de leads qualificados para o seu time comercial. 

Em um contexto geral, o lead scoring é uma funcionalidade para qualificação através de automação de acordo com perfil e interesse – são essas as duas frentes mais importantes para trabalhar neste conceito.

Passos para iniciar a estratégia de lead scoring

1º passo: que esteja claro para a sua empresa as características do seu lead FIT. 

Não adianta querer rodar uma estratégia de lead scoring, se você não tem as características para entender se aquele lead tem potencial ou não para o seu time comercial. Por isso, é necessário pensar junto com as equipes de marketing e de vendas quais são os critérios principais que tornam aquele lead FIT. 

2º passo: ter claro quais são os critérios para definir essas qualificações.

Com a ajuda da equipe de marketing e de vendas, ficará muito mais fácil documentar informações e materializar isso dentro da ferramenta RD Station, possibilitando a  automação e tornando o marketing mais inteligente dentro da sua estratégia. 

Leia também: Persona: atinja o público certo através das mídias digitais

Estratégia por perfil

Na imagem acima, temos uma classificação por letras que representa tipos de clientes diferentes. Sendo que, o cliente com o perfil fit, é o acima de B.

Além disso, o gráfico também conta com alguns exemplos de critérios para levar em consideração na hora de levantar a pontuação de leads, como setor de atuação do lead, cargo, porte da empresa e estágio digital. 

Os critérios definidos por você e sua equipe através da identificação dos consumidores em potencial da sua empresa, serão essenciais para traçar um perfil e classificar esse cliente em uma curva ABC. 

Claro que, para que esses dados possam ser efetivos para o lead scoring é necessário subir essas informações para o RD Station, para que ele de fato trabalhe por você. Para isso, é necessário categorizar essas perguntas chaves e dar um peso para elas – nota de 0 até 10 – possibilitando que a ferramenta faça o cálculo a partir do peso de cada critério e te mostre os leds com maior potencial.

PALAVRA DO NOSSO CEO, EXPERT EM RD STATION: “Faça um mapeamento dos últimos clientes que compraram da sua empresa e que realmente se encaixam no perfil do seu negócio, seja pelo valor do ticket médio de compra, seja pelo tempo em que esse cliente tem potencial de permanecer ativo, pelo estilo de atendimento e prestação de serviços que você oferece e entre outros.” 

Com base nesse mapeamento dos bons clientes da sua carteira, entenda características em comum, uma mesma dor, um mesmo objetivo, segmento de 

Mercado, entre outros. A partir disso, estabeleça as perguntas de entrada do seu formulário, pesos e pontuações para cada resposta. Dessa forma, você terá critérios para estabelecer uma tendência de cliente FIT.

Lembre-se de envolver seu time operacional, seu time de vendas e todos aqueles que possam ter considerações enriquecedoras para ajudar a sua empresa no mapeamento do seu perfil de cliente ideal.

Estratégia por interesse

A outra frente da estratégia de lead scoring é o interesse, ele é a soma das interações digitais que o lead possui com a sua empresa. 

Neste caso, estamos falando daquele lead que não é um perfil A, isto é, sua equipe não tem informações suficientes para entender se ele é um potencial consumidor. Por isso, ele precisa passar por um processo de qualificação, através do contato com as redes sociais, e-books e vídeos do seu negócio. 

Para isso, você precisa entender e contabilizar qual é o tipo de interesse que ele tem pela sua empresa. Após isso, o RD Station analisa de forma qualitativa as ações que esse lead executa, como conversão em LP, formulário, interação com fluxo de automação, abertura ou clique em e-mail marketing e entre outros. 

A somatória dessas interações vai gerar uma pontuação que mostra que ele é qualificado para o seu negócio, só que desta vez, não por perfil, como vimos anteriormente, mas por interesse. Esse lead demonstrou estar extremamente envolvido com as comunicações que a sua empresa faz no marketing digital. Por isso, tem sentido avançar com ele no funil de vendas.

Resumindo

Muitas equipes conhecem o lead scoring, mas acabam deixando de lado esse recurso crucial dentro da estratégia de marketing digital. Por isso, o intuito desse conteúdo foi te mostrar de uma vez por todas que não podemos ignorar esse processo tão significativo.

Para finalizar, nosso CEO, Vinicius Lucio, orienta que é sempre importante calibrar periodicamente as suas estratégias de qualificação e segmentação de leads através do recurso lead scoring, para antecipar o processo de vendas e potencializar mais leads para a sua equipe comercial. Afinal, antes desse possível cliente converter em fundo de funil e pedir um orçamento, você pode fazer uma abordagem proativa e sair na frente da concorrência ao utilizar este recurso. 

Gostou deste artigo? Então acompanhe os conteúdo da Black Beans, assista aos vídeos da série Segunda que Rende e conte com as nossas estratégias.