No artigo de hoje, vamos tratar de um assunto muito importante para qualquer empresa: vendas!
Falaremos sobre todas as ações cruciais para esse universo, desde o “oi” até o fechamento da venda em si, traçando um desenho do processo de vendas que nós utilizamos e que levamos para os nossos clientes utilizarem também.
Para começarmos, é necessário ter muito claro o conceito de framework de vendas, que nada mais é do que o processo de estruturação da jornada do lead com a sua equipe comercial.
Para conferir todos os insights que trouxemos sobre o assunto e otimizar o seu processo de vendas, continue a leitura!
Sabemos que muitos empresários e gestores se questionam sobre os motivos pelos quais é essencial ter esse processo repleto de etapas, e a resposta mais direta para esse questionamento é simples: uma venda é feita de pequenas vendinhas!
Essa ideia fica mais clara a cada pequeno mergulho que você dá no processo comercial. Por isso, um dos maiores equívocos dos gestores é pensar que o número baixo de vendas está diretamente ligado à dificuldade do vendedor no fechamento da proposta comercial. Porém, na maioria das vezes, o problema está no processo até chegar ao fechamento, porque as etapas e as atividades que o time comercial precisa passar, não são mapeadas.
Pensando nesses processos, vamos analisar todas as etapas do framework de vendas neste artigo, o que irá te ajudar a orientar a sua equipe comercial e de marketing sobre mudanças no processo interno da sua empresa.
Nesta etapa é importante analisar 3 pontos:
Antes de você começar a de fato abordar o seu potencial cliente, é necessário ter as etapas acima vividas pela sua equipe de vendas. Afinal, um vendedor munido de informações tem maior probabilidade de fechamento.
Para começar, seu time precisa pesquisar e mapear cada lead antes de entrar em contato. Em uma ligação, por exemplo, seu vendedor já precisa saber quem é aquela pessoa, seu cargo de ocupação, interesses e necessidades.
Segundo ponto, é o histórico. Um grande desperdício que o time de vendas geralmente comete é não olhar para o histórico do marketing antes de fazer uma abordagem comercial.
Aqui na Black Beans, usamos o RD Station para gestão e automação de marketing, o que nos permite saber exatamente por quais páginas o lead passou no site, quais conteúdos ele já acessou no blog, quais e-mails ele já abriu e entre outros recursos.
Olhar para o histórico do marketing e entender a real trajetória do seu lead antes de ele se tornar uma oportunidade comercial é fundamental. Sem esse estudo de histórico, você não consegue saber desde quando aquele possível cliente acompanha a sua empresa e obviamente, não conseguirá tratá-lo de maneira personalizada. Afinal, um lead que acompanha o trabalho do seu negócio por cerca de 1 ano é diferente do que está por dentro dos seus conteúdos e serviços a 2 meses.
Agora, partindo para o terceiro ponto, é crucial identificar as necessidades e problemas que aquele segmento ou instituição enfrenta. Isto é, por exemplo, se o seu lead pertence ao mercado imobiliário, ele passa por determinados problemas que este nicho de mercado geralmente tem – o mesmo pode ser aplicado a qualquer outro segmento.
Sua equipe de vendas ter essas necessidades e problemas mapeados antes de entrar em contato com o lead, enriquece muito a sua prova de capacidade, envolvimento e conexão com o seu possível cliente.
Agora, avançamos para a próxima etapa do framework, o diagnóstico, que nada mais é do que entender com profundidade o raio-x daquele cliente específico. Neste caso, você já entrou em contato com ele e já sabe informações importantes do segmento e da empresa. Por isso, para compreender melhor este tópico é preciso ter claro 4 pontos:
Primeiramente, é necessário mapear se esse lead é um influenciador ou um decisor de compra. Afinal, o decisor é quem de fato vai efetuar a compra do seu serviço ou produto. Por isso, estruturar um workflow de processos comerciais garante que o seu time tenha uma maior efetividade de vendas.
Segundo ponto, sua equipe precisa saber claramente o objetivo deste lead. Isto é, qual o problema que ele vive e o que ele espera como solução, por exemplo: uma mudança de software, benefício para a família, aquisição de compra e entre outros.
Ainda dentro deste conceito, aqui na Black Beans utilizamos a definição de meta SMART, que garante algumas métricas de gestão de designação de objetivo, para que você possa mapear com efetividade aquilo que o seu cliente está buscando.
Em uma rápida imersão sobre essa meta, cada sigla da palavra SMART tem um significado, que representam tópicos para seguir e atingir o seu objetivo, são eles:
O mapeamento da meta SMART é algo que o seu time de vendas fará de forma fluida com o cliente após o conhecimento e domínio da técnica. Por isso, a importância de colocá-la em prática na sua empresa o quanto antes.
O terceiro ponto dentro do diagnóstico é o alinhamento. Você precisa entender muito bem qual o prazo para essa solução, nível de urgência do seu lead e os motivos pelos quais ele entrou em contato com a sua equipe – é aqui que você compreende o perfil e a dor latente do seu possível cliente.
Na Black Beans, costumamos falar que quando dizemos “sim” para o cliente errado, estamos falando “não” para o cliente certo. Popular o seu funil de vendas com um monte de leads que não têm o perfil para comprar o seu produto ou serviço é gastar tempo, dinheiro e energia com alguém que não tem interesse no que você está oferecendo, consequentemente, diminuindo seu tempo de dedicação ao lead fit.
O último tópico do diagnóstico, porém não menos importante, é o resumo – ele é fundamental para você criar conexão com o cliente. Por isso, ao conversar com o seu lead, ofereça uma escuta ativa, entenda o que ele busca e apresente propostas que se conectam com o que ele trouxe para você.
Leia também: Lead scoring: tudo o que você precisa saber para vender mais!
Aqui é o momento de apresentar para o cliente a sua solução. Para isso, dividimos esse tópico em 4 pontos importantes, são eles:
Neste tópico, os 4 pontos citados acima se misturam e muitas vezes acontecem de forma conjunta. Por isso, para começar, você terá que validar sempre o seu briefing com todas as pessoas responsáveis por tomar a decisão de compra. Para isso, apresente o que foi entendido na reunião de diagnóstico, verifique se aquilo faz sentido para o cliente e se vocês estão alinhados.
Após isso, você precisa mostrar como a sua empresa resolverá os problemas anteriormente abordados e garantir que o que está sendo proposto realmente faz sentido para os tomadores de decisão.
Por último, é fundamental que você consiga entender com o cliente quais são os próximos passos, por exemplo: pergunte se o possível contrato irá para a análise de contas, para o setor jurídico ou até mesmo, se eles estão fazendo cotação com os concorrentes. Além disso, essa fase não pode ter pontas soltas, já deixe claro para o cliente quando retornará o contato. Afinal, quem comanda a venda é o vendedor!
Dica do CEO Vinicius Lucio: Não encaminhe sua proposta por e-mail, sempre apresente a solução para o seu cliente! Essa é a oportunidade perfeita para aumentar a conexão e confiança no seu serviço. Por isso, aproveite para descrever o que você pensou, explique os benefícios que o seu serviço/produto trará para aquele negócio, como essa proposta irá resolver as dores apresentadas anteriormente pelo cliente, os diferenciais da sua empresa e etc.
Não se precipite em querer mostrar o orçamento antes do momento certo, sem desenvolver de fato a sua proposta com todos os detalhes que citamos. Isso coloca a sua empresa e o seu processo comercial em outro patamar. Afinal, a maioria das equipes não querem dedicar tempo para mostrar soluções, tirar dúvidas e esclarecer processos.
Por fim, chegamos a negociação. Neste tópico, temos 4 pontos para levar em consideração, são eles:
Na negociação, é necessário ter um mapeamento prévio das objeções. Afinal, você sabe que aquele cliente vai falar sobre desconto, vai querer uma parcela a mais, que ele vai tentar negociar o prazo e etc. Nesta hora, você tem que mostrar as dores latentes que ele está passando – o intuito aqui, é provocar nele o senso de urgência para comprar o seu produto/serviço. Para isso, você precisa ter respostas na ponta da língua, como:
1 – Qual a principal dor do negócio?
2 – Quais os impactos da não resolução deste problema?
3 – Por que o cliente precisa resolver esse problema agora?
4 – Por que somente a solução ofertada por você resolve esse problema?
5 – Por que o cliente deve comprar a sua solução e não a da concorrência?
Para garantir a confirmação, faça com que ele tenha a visão de como seria a vida dele a partir do que você está oferecendo, isso fará total diferença no seu processo de vendas. Além disso, deixe claro os próximos passos, tudo precisa estar mapeado e agendado.
Para sistematizar esses processos, usar uma ferramenta CRM é crucial! Afinal, ela vai te mostrar as etapas do seu funil de vendas e o fundamental, as atividades por etapa. Basicamente, o seu lead precisa passar por cada uma das etapas para que ele avance no processo de vendas, por exemplo:
Para finalizar, lembre-se de dois pontos importantes: que o não se mede, não se gerencia. Assim como, o que não se documenta, não se mensura!
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