Como aplicar Regra de Pareto, 80/20, no Marketing Digital

A Regra de Pareto, também conhecida como Princípio 80/20, é uma teoria que afirma que 80% dos efeitos são causados por 20% das causas. Essa regra foi criada pelo economista italiano Vilfredo Pareto em 1906, quando ele observou que 80% das terras na Itália eram possuídas por 20% da população.

Este é mais um conteúdo da nossa websérie Segunda que Rende, onde Vinicius Lucio, CEO da Black Beans Marketing Digital, comenta sobre esta fórmula que pode auxiliar a sua gestão e melhorar os seus resultados.

Essa regra pode ser aplicada em diversos contextos, incluindo economia, negócios, estatística e até mesmo na vida cotidiana. Por exemplo, na economia, a Regra de Pareto é usada para explicar a desigualdade na distribuição de riqueza, em que uma pequena porcentagem da população possui a maior parte dos recursos.

Em negócios, a Regra de Pareto pode ser aplicada para identificar os clientes que geram a maior parte da receita de uma empresa e direcionar esforços de marketing para esses clientes. Além disso, a regra pode ser usada para identificar os produtos ou serviços mais lucrativos de uma empresa.

Em estatística, a Regra de Pareto pode ser usada para identificar os fatores mais importantes que contribuem para um determinado resultado. Por exemplo, em uma análise de vendas, a regra pode ser usada para identificar os produtos ou clientes que geram a maior parte das vendas.

A Regra de Pareto, portanto, é uma ferramenta útil para entender como um pequeno número de fatores ou causas podem ter um grande impacto em um resultado. 

Como a Regra de Pareto pode atender às necessidades de marketing?

A Regra de Pareto pode ser aplicada ao marketing para ajudar as empresas a identificar seus clientes mais lucrativos, produtos mais rentáveis e otimizar seus investimentos em marketing, direcionando seus recursos para as áreas que trarão maior retorno sobre o investimento.

Identificação dos clientes mais lucrativos: através da análise de dados de vendas e de comportamento dos clientes, é possível identificar os clientes que geram a maior parte da receita da empresa. Esses clientes são considerados os “20% principais” e podem ser direcionados com estratégias de marketing personalizadas, oferecendo-lhes ofertas especiais, programas de fidelidade e outros benefícios que possam incentivá-los a continuar comprando.

Foco nos produtos mais rentáveis: com a análise dos dados de vendas, também é possível identificar os produtos ou serviços mais rentáveis para a empresa. Esses produtos são considerados os “20% principais” e devem receber maior atenção nos esforços de marketing da empresa, como campanhas de publicidade específicas e promoções especiais para aumentar sua venda.

Otimização dos investimentos em marketing: ao utilizar a Regra de Pareto para identificar os clientes mais lucrativos e os produtos mais rentáveis, as empresas podem otimizar seus investimentos em marketing, focando seus recursos nas áreas que trarão o maior retorno sobre o investimento (ROI).

Personalização da experiência do cliente: ao identificar os clientes mais lucrativos, as empresas podem personalizar a experiência do cliente, oferecendo-lhes um atendimento diferenciado e ofertas exclusivas, de forma a fidelizá-los e aumentar a sua rentabilidade.

Quais passos seguir para identificar para identificar os clientes mais rentáveis?

Para identificar os clientes que geram a maior parte da receita de uma empresa, é preciso seguir alguns passos:

Coletar os dados de vendas: para aplicar a Regra de Pareto, é preciso ter dados precisos sobre as vendas da empresa. É importante coletar dados de vendas detalhados, que permitam identificar os clientes que mais compram e os produtos mais vendidos.

Identificar os clientes: com os dados de vendas em mãos, é possível identificar quais são os clientes que mais compram da empresa. É importante definir um critério claro para identificar esses clientes, por exemplo, considerando aqueles que realizaram mais compras ou que geraram mais receita para a empresa.

Calcular a participação dos clientes: uma vez identificados os clientes mais importantes, é preciso calcular qual é a participação deles no total de vendas da empresa. Para isso, basta somar as vendas realizadas pelos clientes mais importantes e dividir pelo total de vendas da empresa. O resultado indicará qual a porcentagem da receita que é gerada por esses clientes.

Analisar os resultados: com os dados coletados e os cálculos realizados, é possível analisar os resultados e identificar quais são os clientes que geram a maior parte da receita da empresa. Normalmente, a Regra de Pareto é aplicada considerando que 80% da receita é gerada por 20% dos clientes mais importantes.

Com essa análise em mãos, a empresa pode direcionar seus esforços de marketing para esses clientes mais importantes.

Como começar a aplicar a Regra de Pareto na empresa?

Definir um objetivo claro: antes de começar a aplicar a Regra de Pareto, é importante definir um objetivo claro. Por exemplo, pode ser aumentar a rentabilidade da empresa, reduzir os custos ou melhorar o atendimento ao cliente. Com um objetivo definido, será mais fácil identificar quais áreas da empresa devem ser priorizadas.

Coletar e analisar os dados: para aplicar a Regra de Pareto, é preciso coletar e analisar os dados de vendas e comportamento dos clientes. É importante ter acesso a dados precisos e detalhados, que permitam identificar quais são os clientes mais importantes e os produtos mais rentáveis para a empresa.

Identificar os clientes e produtos mais importantes: com os dados em mãos, é possível identificar quais são os clientes e produtos que geram a maior parte da receita da empresa, seguindo a proporção 80/20.

Focar nos clientes e produtos mais importantes: com os clientes e produtos mais importantes identificados, é hora de focar neles. É importante investir em estratégias de marketing e atendimento personalizado para esses clientes, oferecendo-lhes ofertas exclusivas e benefícios que possam incentivá-los a continuar comprando da empresa. Além disso, é importante dar mais atenção aos produtos mais rentáveis, investindo em campanhas de publicidade direcionadas e promoções especiais.

Monitorar os resultados: por fim, é importante monitorar os resultados das estratégias adotadas e fazer ajustes se necessário. É preciso estar atento aos indicadores de desempenho, como a rentabilidade da empresa, o número de clientes atendidos e a satisfação dos clientes.

Com essa abordagem, é possível maximizar os resultados da empresa e melhorar sua rentabilidade.

Conheça dois cases de sucesso com a Regra de Pareto.

O Google e a Starbucks são dois exemplos de empresas que aplicam a Regra de Pareto em suas estratégias de negócio e obtêm sucesso com essa abordagem.

O Google é uma empresa que se concentra em oferecer resultados de pesquisa relevantes e úteis para seus usuários. Para isso, utiliza a Regra de Pareto para identificar quais são as palavras-chave mais populares e relevantes para seus usuários. Com base nessa análise, a empresa prioriza a exibição de resultados de pesquisa relevantes para elas, o que ajuda a melhorar a experiência do usuário e aumentar a eficácia dos anúncios exibidos.

Já a Starbucks é uma empresa que se concentra em oferecer uma experiência de café premium para seus clientes. Para isso, utiliza a Regra de Pareto para identificar quais são os produtos mais populares e rentáveis em seus cafés. Com base nessa análise, a empresa planeja a variedade de bebidas de café e produtos complementares, como lanches e sanduíches, que possam satisfazer as necessidades dos clientes e gerar receita.

Além disso, tanto o Google quanto a Starbucks utilizam a Regra de Pareto para identificar e recompensar os clientes mais fiéis e valiosos. Por exemplo, o Google oferece benefícios exclusivos para seus usuários mais ativos, como espaço adicional de armazenamento e acesso a recursos avançados de análise de dados. Já a Starbucks oferece um programa de fidelidade que recompensa os clientes mais frequentes com bebidas e produtos gratuitos, bem como acesso a ofertas exclusivas e eventos especiais.

Aqui estão algumas sugestões de livros para você se aprofundar no assunto da Regra de Pareto:

O Princípio do 80/20 – A chave para conseguir mais clientes –  por Richard Koch 

Este livro é considerado a referência clássica sobre a Regra de Pareto e fornece uma ampla visão sobre como ela pode ser aplicada em diferentes áreas da vida, incluindo negócios, finanças e relacionamentos pessoais.

O Gerente 80/20 – O segredo para trabalhar menos e alcançar mais – por Richard Koch

Neste livro, o autor aplica a Regra de Pareto à gestão de pessoas e processos de negócios, oferecendo dicas sobre como os gestores podem maximizar a eficácia de sua equipe e recursos.

As vendas e o marketing 80/20- O guia definitivo para trabalhar menos e ganhar mais – por Perry Marshall

 O guia apresenta insights e estratégias práticas para ajudar as empresas a identificar e se concentrar em seus clientes mais valiosos, aqueles que geram a maior parte de sua receita.

Esperamos que este conteúdo tenha sido útil para você e te convidamos para assistir ao vídeo, no nosso canal no YouTube, com os comentários do nosso CEO Vinicius Lucio. 

Todas as segundas-feiras, um novo episódio da websérie Segunda que Rende, com temas relevantes para a sua gestão em marketing digital.